踐行四特北方戰略的“先鋒隊”
近幾年，四特酒有限責任公司在逐步完成“大南方板塊”市場布局的同時，開始吹響進軍全國市場的號角，并將華北做為成長型市場、東北做為培育型市場，以點帶面，不斷擴張（華北、東北在營銷管理上統稱華北大區）。2012年，華北大區的銷售額比2011年增加3倍，其中四特東方韻的銷售額增加6倍。涌現出一大批區域銷售額逾千萬的樣板市場、重點市場。而打造這些市場的先鋒領軍人物，則是一批具有“狹路相逢勇者勝”氣概的優秀經銷商伙伴——
王傳龍
深耕細作，打造臨沂樣板
在山東省臨沂市的各大小售酒終端，如果你問這里的員工，你知道翰隆商貿公司總經理王傳龍嗎很多人會搖頭；但當你問他們，你知道“王四特”嗎很多人都會點頭。
王傳龍因經銷四特酒而成為臨沂市的“名人”。現在，四特酒系列產品遍布臨沂城區大大小小的酒店、餐館、商超和煙酒店，終端到達率超過90%；50多輛四特統一品牌形象的配送小貨車，穿梭在臨沂城鄉，四特酒醉人的特香彌漫著整個臨沂。
本報去年4月10日曾以《王傳龍：四個一“托”起五千萬》為題，用整版篇幅詳細報道了王傳龍為何選擇經銷四特酒，四特酒為何在臨沂賣得火，王傳龍為何在一個地級市銷售額達到5000萬元等內容。王傳龍說，今年銷售額要力爭翻一番。當記者問他翻一番的把握有多大，用什么措施來保證時，他自信地說，我們經銷四特酒已經進入第六個年頭，渠道、終端基本理順，這好比我們開車一樣，道路已經修好，提速就有了保證。
取消分銷，城區實行直營。前幾年，他們主要開辟了城區市場，在臨沂的3個區，發展了3個分銷商，負責城市3區四特酒的經銷。今年為了加大主城區的推廣力度，他們與3個分銷商分別成立合資公司，真正做到利益一體化，共同謀求發展，共享發展成果。翰隆商貿對合資公司實行統一員工調配、統一產品區隔、統一產品價格、統一促銷手段、統一資源配置，以此進一步鞏固已有市場，加快占領空白市場。3個合資公司正式運行以來，第一季度主城區的銷售收入增長了30%以上。
下沉渠道，開發縣域市場。臨沂市有三區九縣，過去這九個縣級市場基本處于微量或是“零狀態”。今年，他們在9個縣發展了16名分銷商，公司對每個經銷商都配備3到4名業務人員，幫助制定開發方案，幫助開展推廣活動。王傳龍說，四特酒公司領導經常告訴我們，隨著我國城市化進程的推進，今天的鄉鎮，必將是明天的城鎮，人們對白酒品牌訴求也會大大提升，而四特酒正是迎合未來城鎮消費者需求的品牌。本著這一戰略定位，今年，王傳龍將渠道下沉到30多個鄉鎮，進入300多家終端和餐飲，截至目前，有些鄉鎮銷售收入已突破100萬元。
細分市場，跟進高端產品。近幾年，四特中低端產品在臨沂市主城區基本實現無縫覆蓋，相比之下，中高端產品四特東方韻的推進速度稍顯緩慢。從去年開始，他們成立了四特東方韻經營部，專攻團購、大客戶渠道，并細分市場，按照產品線明確人員分工，責任到人，嚴格考核。加強客戶維護和信息溝通工作，業務人員對所有客戶必須5天走訪一次，隨時了解客戶的需求和產品銷售數據。目前，四特東方韻的銷售量同比增長30%以上。
王海龍
腳蹬三輪，拉出邢臺模式
王海龍現在是河北省邢臺市海龍商貿有限公司的總經理。他在經銷四特酒的過程中，打造出業務上越做越專、規模上越做越大、范圍上越做越廣、層次上越做越高的“四級跳”邢臺模式。從“夫妻店”賣酒到百人團隊運作、從和愛人腳蹬三輪車送酒到擁有85輛運輸車輛配送、從在沙河市（邢臺所轄縣級市）的兩間煙酒店到在邢臺市購置?300多平米的經營場所、從經銷四特酒系列產品到四特酒公司專門為其開發邢臺專供四特酒，無不記錄著他因四特而改變人生的軌跡。
王海龍2012年四特酒銷售額完成兩千多萬元，今年的計劃目標是要翻一番。
本報記者對王海龍的采訪，是從為什么要選擇四特、經銷四特開始的。
王海龍對記者說，四特是他從商人生中淘到的第一桶金——
早在上世紀八十年代初期，邢臺地區的消費者就很喜愛?“濃頭醬尾清中間”特香型風格的四特酒，很多人都知道這種酒歷史悠久，也是當年周恩來總理、鄧小平同志喝過并給予盛贊的好酒，當時一票難求。到1988年時，隨著我國從計劃經濟到市場經濟的轉型，邢臺地區的沙河市出現了一個四特酒代理商，產品暢銷。那時，王海龍與愛人在沙河市開了一個僅有兩間店面的煙酒店，當他看到賣四特酒能賺錢時，也向廠家提出代理四特酒的申請。
王海龍說：“那個時候做代理商門檻很低，我的申請很快就被批準，并發來了第一批貨。”
為了與先前的代理商錯位經營，王海龍確定主攻餐飲渠道。小本經營，勢單力薄，沒有送貨車輛，王海龍就與愛人兩人腳蹬三輪車，多者十箱八箱，少則三瓶五瓶將四特酒逐一送到大大小小的酒店、餐館，不管春夏秋冬，無論雨雪交加，從沒耽誤一個客戶的用酒時間。后來，他用賣四特酒賺到的錢，購置了一輛小面包車，這才結束了丈夫前面蹬車，妻子后面推車的原始送貨方式。
那個時期，酒水開瓶有獎促銷手段盛行，王海龍也仿而效之。不過他的出手卻很“大方”，當時一瓶四特酒的利潤空間在10元左右，他拿出5元作為開瓶獎勵。這一招還真管用，在沙河市餐飲渠道四特酒很快就壓倒競爭對手。1999年，銷售額突破2000萬元。后來，由于四特公司多方面的原因，生產經營起起伏伏，王海龍的代理業務也一直處于徘徊狀態。
2010年，四特酒布局全國市場戰略啟動后，王海龍的四特酒經營也駛入“快車道”。在四特公司的支持下，他移師邢臺，主要做邢臺市和沙河市的直銷，組建了100多人的銷售團隊，配備了80多部四特品牌形象送貨車，當年的銷售收入就超過兩千萬元。
王海龍說，邢臺地區消費者的忠誠度比較高，一旦喝上哪種酒，就很難改變。2013年，他的銷售目標是比2012年翻一番。
為實現這一目標，最近，他們在四特酒華北大區陳光輝總監的指導和支持下，在除邢臺市和沙河市以外的16個縣級市場發展了分銷商。四特酒公司還針對邢臺地區消費者的口感，為其開發了“四特酒邢臺專供”。目前，四特酒在邢臺地區的銷售渠道暢通，銷售量節節攀升。其中，部分縣級市場，今年的銷售收入可望達到500至600萬元。
王海龍認為，一個成功的經銷商必須具備兩個主要因素，一是選對一個好品牌，這是決定方向性的。就像人們乘電梯一樣，如果你乘的是上行電梯，雖然開始處于的位置低，但越走越高，而如果你乘的是下行電梯，雖然開始時位置很高，但越走越低。四特品牌就是我選對的上行電梯。二是要有吃苦拼搏、挺得住的精神。酒水營銷方案聽起來很“豐滿”、很美麗，但歸根結底酒是靠人賣出去的，如果不具備吃苦精神，或者半途而廢，那將一事無成。
劉鐵錘
扁平渠道，創造廊坊速度
河北霸州市潤豐商貿有限公司總經理劉鐵錘在接受本報記者采訪時說：“我們是2012年上半年才開始經銷四特酒的，不到一年的時間，四特酒在廊坊地區的銷售額就超過千萬，其中中高端品牌四特東方韻占80%左右。”
在這么短的時間內，在一個地市級市場取得這樣的業績，不能不說是一個奇跡。
霸州市潤豐商貿有限公司成立于2000年，是廊坊地區一家專業的酒類營銷企業，公司現有員工200余名，100余輛配送貨車輛，在廊坊、霸州設兩家銷售公司，業務遍布廊坊地區。原來代理的品牌主要有中國勁酒、郎酒、舍得酒、瀘州老窖、國窖1573、沱牌、雙溝、洋河藍色經典系列、臺灣高粱酒、北京紅星、長城、會稽山、西鳳、CASTEL、卡圖、法萊雅、白洋河等多種名牌白酒、葡萄酒和黃酒產品，年銷售額超過億元。
記者問劉鐵錘：“你們已經代理了這么多的酒水品牌，為什么還要經銷四特酒呢”
劉鐵錘說，經銷四特酒首先源自于他童年時的一段記憶。上世紀八十年代初期，劉鐵錘的父親在霸州煙酒公司工作。有一年春節前，劉鐵錘的父親通過“批條子”買了兩瓶四特酒，讓當年8歲的劉鐵錘送給一位朋友。臨出門時，父親對他說：“拿好了，別摔碎，告訴你大伯這是兩瓶好酒，留著自己喝，不要送別人。”因此，這兩瓶四特酒讓幼小的他深深地記住——四特酒是好酒。
其次，四特酒雖然產自江西，但它的風味也很適合北方人們的口感，其優異的品質一直深受廊坊地區消費者的追捧。
再是四特酒公司的營銷團隊對市場的管控到位，對產品的區隔清晰科學，能夠保證新老經銷商的利益。
2012年上半年，潤豐商貿有限公司正式成為四特酒廊坊地區經銷商。他們抽調專門人員，配備專門車輛，成立了四特酒銷售公司。采取四條線齊頭并進的方法，快速打開市場。
一是采取“牛刀宰雞”辦法，聚集廣告、聚集銷售。不等不靠，在銷售比較集中的市場主動投入路牌廣告、車體廣告和媒體廣告，以此推動和引導銷售和消費。
二是對廊坊市區和霸州市實行直營，設立了7個直營店；對其他8個縣實行分銷制。據統計，目前四特酒在廊坊市區和霸州市商超系統、餐飲渠道和流通網點的鋪市率在90%以上。
三是針對當地特點，做好做活團購業務。由于廊坊地處京津走廊，民營企業和個體經濟比較發達，他們主動深入這些企業走訪調查、建立感情、鎖定客戶。組織企業老板開展品、贊、贈、宴活動，送酒上門。僅半年多的時間，四特東方韻的團購銷售收入就逾千萬。
四是繞開大城市，扁平到鄉鎮。他們建立起比較完整的村鎮居民信息系統，把居民酒類消費情況納入電子檔案，隨時入村入戶問需求。比如，誰家兒子結婚需要婚宴酒、誰家老人生日需要祝壽酒，業務人員必定在第一時間登門征詢意見。今年2月份，僅新鎮一個鎮就銷售四特酒50余萬元。?
顧客在山東臨沂四特專賣店選購四特酒
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